NEWBIZ AGENCY
7 золотых правил участия в тендерах
РУБРИКА: #NEWBIZ_АГЕНТСТВАМ
Для любого агентства тендер - это прежде всего бизнес-инвестиция и затраты. Вот почему так важно не просто играть, а выигрывать тендеры. Сегодня рассмотрим 8 золотых правил участия в тендере, которые стоит держать в голове.
1. Участвуйте только в тех тендерах, где у вас есть реальный шанс на победу.
Для того, чтобы оценить ваши шансы, есть специальные тесты оценки (про это поговорим подробнее в других статьях NEWBIZ ARTICLE), но прежде всего определите:
- по зубам ли вам этот тендер, достаточно ли у вас компетенций и опыта. Возможно усилить себя какими-то содружественными партнерами.
- кто еще в тендере и какую winning strategy они могут выбрать. Для этого вам нужно постоянно изучать ваших конкурентов, особенно тех, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в тендерах.
Для партнеров NewBiz Agency мы стараемся собрать как можно больше информации о тендере и его участниках, предпочтениях клиента и обьяснить почему мы видим именно этого партнера в тендере.
2. Что рассказать о вашем агентстве в первую встречу с потенциальным клиентом?
Представьте, что общаетесь с отцом вашей невесты и перечисляете причины, почему вы должны жениться на его дочери. Колода из бывших жен и что вы для них сделали не сильнейший аргумент. Лучше проявить сочувствие к позиции клиента, и рассказать о том, как вы можете помочь перевести их идеи на новый уровень.
3. Планируйте меньше времени на презентацию, чем вам дает клиент.
Здесь все просто, всегда идет что-то не так, клиент начинает задавать вопросы и бывает, что вы не успели проговорить или пояснить какие-то важные моменты вашего предложения, а ваше время подошло к концу.

4. Ваша презентация может быть не более 40 слайдов.
Не нужно нести клиенту 200 слайдов презентации или вы потеряете его. Перенесите все лишнее в аппендикс, оставьте только ключевые выводы и уделите больше времени сути предложения. Сократите презентацию вдвое, если сложно это сделать, тогда вчетверо.

5. Презентация на тендере должна быть не театральным представлением, а диалогом с клиентом.
Если это будет театральное представление, то клиенты будут сидеть сложа руки и осуждать вас, если что-то не так. Вовлекайте клиента в презентацию, задавайте вопросы, обсуждайте гипотезы.

6. Основная идея должна быть четко сформулирована. Одним словом, нужно сделать так, чтобы ваш клиент мог поделиться идеей с более важным сотрудником компании, который например не был на встрече.
7. Человеческие качества выигрывают тендер, должна быть видна работа команды, распределение ролей в презентации предложения.
Когда говорят только junior ребята это начинает наводить клиента на мысли.

Команда NewBiz Agency
Мозговой штурм команды аккаунтов, в рамках курса NewBiz Academy - Accounting & New Business 2.0
ЧИТАЙТЕ ДРУГИЕ СТАТЬИ В РУБРИКЕ: #NEWBIZ_АГЕНТСТВАМ